国联股份（603613）12月13日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年12月3日接受80家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

【资料图】

投资者关系活动主要内容介绍：

一、针对问询函回复情况的简述1、公司的业务模式1）购销流程：

（1）多多电商首先选择与主要原材料供应商就采购合作情况进行洽谈，双方洽谈成功后，多多电商会进入供应商的大客户体系，并签署采购框架协议；

（2）签订采购框架协议后，多多电商根据多多平台历史交易数据、集合订单数据和市场供需状况，确定采购计划；

（3）多多电商与供应商签订框架协议或商品入库后，会在多多平台上架、发布商品信息，客户下单后，多多电商会与客户签订销售协议；

（4）多多电商与客户签订销售协议后，多多电商根据与客户签订的销售协议，由多多电商自有仓库直接发货，或对供应商发出发货指令，由供应商按指令发货；货物交付客户后公司相关业务人员与客户进行沟通确认，客户将签署后的签收单发送至相关业务员邮箱或直接上传公司商品交易ERP系统，多多电商确认此笔交易完成。

2）公司主要通过集合采购方式进行采购和销售，可以获得更好的货源保障和议价能力。

（1）通过规模议价，降低客户的采购成本；

（2）通过产品品类的不断丰富，有效覆盖客户大多数所需原材料后，实现一站式采购和阳光采购，提升客户采购效率；

（3）通过持续稳定的向供应商的大宗采购和及时付款，提升供应商的销售效率；

（4）通过各类数字化技术帮助供应商和客户降本增效。

3）收入确认政策（总额法确认收入）：公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时确认收入。相关依据为货物签收单。

4）发货方式：公司或供应商将货物运输至客户指定地点，或由客户直接至公司仓库或供应商仓库进行自提（供应商直发、客户自提、公司来负责运输）。根据销售合同的约定：由公司负责运输的，交货地点为客户指定地点，公司或供应商将货物运输至客户指定地点后客户对货物进行签收，此时，商品所有权风险及收益转移至客户；由客户进行自提的，交货地点为公司或供应商仓库，公司或供应商将货物交付至客户后，客户进行签收，此时，商品所有权风险及收益转移至客户。（1客户自己到供应商仓库提货：传统工业的模式，安装整车、整箱整柜等；2集中库区：张家港、天津港（600717），周边客户以自提为主，遵循传统行业的模式，只不过公司去做一次归集和二次归集）。

客户自提是公司运输。运输商资源、北斗系统，为客户提供更加高效的运输服务。

2、两家公司：与亿兆华盛、东岳飞达不存在融资性贸易（1）公司业务流程及商业逻辑清晰，商业信息服务、工业电子商务、数字技术服务等业务具有合理商业背景。

以收入占比最高的网上商品交易（工业电子商务）业务为例，传统产业链模式下，上游工厂主要采取经销商体系分销，贸易链条较多，整个流通环节占有较多毛利；而公司以独特的集采模式，在聚合下游零散订单后向上游订货，优化减少中间环节，为上下游带来更多毛利空间。2020年、2021年及2022年1-9月，公司的毛利率分别为3.4%、3.3%及3.0%。

（2）公司最近两年一期同笔交易中主要客户、供应商不存在为同一方、关联方或受同一实际控制人控制的情况。

（3）公司的销售及采购为独立环节，公司能够控制相关商品。

在商品交易的过程中，公司参与了交易的采购、销售、发货、签收、结算、开票、收付款等流程环节，其中销售及采购为独立环节。自有仓发货模式下，当货物进入自有仓被公司签收后即对商品拥有控制权；厂家仓发货模式下，当厂家仓发货后商品到达公司指定地点时通过协议约定公司对商品拥有控制权，因此在公司向客户销售商品前均已获得对商品的控制权。

（4）公司周转率相关指标良好且对大部分客户先款后货，不存在融资性贸易中向上下游交易对方提供资金或一定时限信用期的情况。（周期短，没有办法赚取资金收益）公司2021年应收账款3.39亿，营业收入372.30亿，占比仅0.91%，应收账款周转率为148.12次，周转天数为2.43天；2021年预付账款周转率为19.49次，周转天数18.47天；2021年营运资本周转天数（营运资本周转天数=存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数+预付账款周转天数-预收账款周转天数-合同负债周转天数）为10.85天，营运资本周转次数为33.17次。

3、公司部分主要供应商和客户集中于张家港地区原因：

（1）张家港系华东地区最主要的化工品交易基地、进口乙二醇的最大库区，同时乙二醇也是涂多多溶剂板块的主要品类之一。中国乙二醇消费量约占世界产量的50%，因此每年需大量进口，市场销售以渠道贸易商为主，贸易层级较多。

（2）张家港库区聚集了大量的上下游供应商、贸易商和用户，大约有1,200家上下游企业，多数进口商和终端用户的代理采购商都聚集在张家港，并以保税区石化大厦、杨舍镇市区最为集中。

（3）涂多多立足于张家港进口乙二醇主库区，于2018年发起醇多多联盟，并得以快速整合客户资源，更高效开展集合采购和一站式采购，快速形成采购量和行业影响力，同时逐步拓展别的化工品资源。

（4）目前多多平台的大部分品类，包括乙二醇，上下游信息较为透明，不存在实质对接障碍。市场主要按量价政策进行交易，量大则价优、服务优、发货优、货源保障优，即使上下游同处一地或相互存在对接渠道，也均遵循上述规则。因此，多多平台通过集合采购、拼单团购和一站式采购，形成归单和议价的重要基础。

（5）稳定可靠的货源保障系下游大客户的重要关注点。下游大客户多数为大型终端工厂的代理采购商，因此稳定的货源和履约能力极为关键。相比于多渠道采购和抓货式采购，通过多多平台采购更有货源保障，并且多多平台较传统经销商更透明公开，因此大型客户更愿意通过公司多多平台进行采购。

（6）公司在张家港的主要供应商拥有大量进口货源或库区货源，主要客户则多为醇多多联盟的主要成员，同时承接涂多多平台二次归单，即小散订单的拼单采购和客户服务。

4、公司资金需求不大却不断募集资金？截至2022年9月30日，公司期末货币资金余额较高，主要系受到非公开发行募集资金和货款支付方式的影响，具体情况如下：

（1）非公开发行股份募集资金：截至2022年9月末，公司非公开发行股份募集资金使用了11.04亿元，剩余未使用的非公开发行股份募集资金余额14.14亿元（包括利息）。因此，2022年9月末的货币资金中14.14亿元为非公开发行股份募集资金，仍需按非公开发行股份募投计划投入使用。

（2）货款支付方式：公司向上游供应商支付货款，可以选择银行存款支付和银行承兑汇票支付。两种方式价格差异不大时，优先采用银行承兑汇票方式。公司开具银行承兑汇票的保证金比例为1:1。公司采用银行承兑汇票支付货款，在票据开具日至票据到期前这一期间，公司可以继续享有这部分存款的利息，相比使用银行存款支付，增加了一部分利息收益的增量。若公司均使用银行存款支付，《问询回复函》中“受到限制的货币资金情况及原因”表格中的第①和②项合计353,958.23万元将不体现在资产负债表中。因此该表格中第①和②项是公司支付方式带来的差异，公司使用银行承兑汇票支付货款具有商业合理性。

（3）银行贷款满足日常经营的资金需要：公司贷款的利率为年化3.6%-5%之间不等，公司网上商品交易（工业电子商务）业务2021年度的毛利率为3.0%。考虑到公司网上商品交易（工业电子商务）业务的周期较短，周转很快，2021年营运资本周转次数为33.17次。因此公司有意愿使用银行贷款满足日常经营的资金需要。公司使用贷款满足业务周转对资金的需求，具备商业合理性。

（4）与同行业公司的对比情况：公司主要的可比公司为上海钢联（300226）和欧冶云商。公司可比公司的选择考虑了相似行业（B2B工业品电商）、相似业务模式（通过聚合下游订单向上游采购，减少中间环节）、相似规模及发展阶段（均已实现盈利且处于成长期），以确保可比公司相关数据具有可比性。

5、公司前十名预付款项、预收款项或合同负债对象名称、与公司关联关系、双方交易背景、交易内容、最近两年一期交易金额、期末预付应收款项余额，支付前述预付款或收取有关款项的原因，以及有关交易是否存在损害公司利益的情形。

随着规模扩大，预付规模仍会扩大，预付周转率、在采购成本中的占比在优化。随着订单量增多，需要满足给客户的订单履约能力快，就需要预付来保证商家的供货。可以看到预收每个季度的增速高于预付增速，预收规模小于预付规模。

公司通过多多平台向客户发布和销售各种工业原材料及产品。注册用户可以通过多多平台下订单并支付部分定金，公司根据对下游客户订单需求的产品种类及数量的归集，向上游供应商发出采购订单；为锁定货源、保障货物供给，公司会向上游供应商支付一定的预付款项。进而，上述集采流程中，会形成公司从下游客户收取的预收款项以及向上游供应商支付的预付款项。综上，有关交易不存在损害公司利益的情形。

二、提问环节

问：目前贸易商在客户和供应商的占比情况以及对未来贸易商占比的展望。在商品价格波动时，贸易商的比例是否会提升，从而影响到公司的净利率？

答：1、最终目标是做端到端的交易，目前上下游依然有经销商，二者是目标和过程的关系。目前公司能力还做不到把所有商品的上下游都触达终端客户，但已经在逐渐收窄，是时间问题。

2、针对上游：（1）案例：上游大的石化工厂对日均、月均、年提货规模有严格要求，且付款要有及时性。在进入新品类的时候，我们会选择和原有贸易商进行合作，把量集合起来，该情况也是工厂推荐的。当平台集合到足够大的量的时候，便会和上游一些大的工厂进行合作，例如现在的合肥涂多多，是中海油、中石化、中石油的3A客户，延长石化、徐州海天的核心客户。在这个过程中，不管是对贸易商，还是上游的工厂，对平台都有足够大量的支撑，足够好的服务和供应链支撑，平台依然会与这两者紧密合作、共同发展。（2）贸易商有的时候会做行情和波段，因而需要快速归集资金和出货，此时贸易商愿意更多让利给平台。（3）由于平台可以帮助贸易商积累量，使其面对上游的石化工厂能够完成任务，规避淘汰风险；平台的履约能力更强；与平台合作可以减少贸易商的商务公关成本，因此贸易商愿意与平台合作。

3、针对下游：平台与贸易商并非单一的竞争关系，平台也需要贸易商的服务，因而我们启动了次终端服务联盟策略，基于以下三点原因：（1）区域化的服务很重要，基于拼单团购的模式，零散的订单需要次终端服务联盟的贸易商触达最终端的消费者；（2）平台提供一站式供应服务，从而引导贸易商从原来只给工厂供应一种产品到供应多种产品，所以很多贸易商是和平台一起成长起来的，对平台的忠诚度也非常高；（3）从平台采购便捷、阳光透明，减少下游贸易商的商务公关成本。

4、平台的贸易商和终端客户的比例在逐步优化，早期贸易商是大概占比60%，终端客户40%；现在终端客户占比到60%以上，贸易商占比到40%以下。

5、针对模式：（1）平台所归集的订单量，很多时候比经销商里边的绝大部分经销商的量还要大，这就意味着我们能获得更好的议价能力；（2）多多平台在市场上具有很好的信用背书，因此上下游出于信任度和可靠性会更愿意和平台形成交易往来；（3）平台的应收应付周转率、库存周转率的运营效率远优于传统的交易模式，并且能够给整个产业运转效率的提高带来巨大的价值。

问：我们是否存在部分占整个交易额的比例相对比较高，且供应特点较特殊，目前这个阶段还需要和上游的贸易商打交道，但是除此以外的其他品类贸易商占比是有明显的不同的品类？

答：1、对于平台发展任何一个新的品类，前期都有可能是对接贸易商，但后期通过行业影响力逐步提升，也会逐步直接对接生产工厂。不同的时期进入不同的行业也有区别：以钛白粉为例，平台进入行业的时候是行业低谷，工厂累积大量货，很多代理商都完不成任务，这个时候涂多多推出平台拼单集采的模式，集合大量下游小订单，且付款没有问题，解决上游工厂燃眉之急，所以工厂开始与平台合作。待市场行情转好后，起先贸易商与公司呈对立面，后经企业介绍，平台将量汇聚在渠道商这里。随着交易规模扩大，平台逐步在行业中有了影响力和话语权，上游的供应商和生产企业慢慢的都会跟平台进行合作。甲醇、树脂板块也都有类似的情况。

2、平台的运营模式跟传统的贸易商是不一样的。贸易商只做一个产品，而平台是深度供应链思维：例如从拼单团购钛白粉到给钛白粉生产企业拼单团购钛精矿，给钛精矿的生产企业拼单团购钛中矿，给钛中矿的企业拼单团购毛矿。对于平台任何一个品类都有这个过程，从一开始可能跟他们原来的渠道商合作，到做了足够大的体量，逐步到和工厂深度合作。

问：公司原来就只一个简单的采购模式，随着与上游合作模式的不断拓展，现在合作模式更深，在多式联运物流体系以及其他服务方面，能否做一个展开介绍？

答：1、平台在拼单团购、订单反推的集采模式是被上游认可的，因为平台把更多的量集约给上游，通过核心供应商策略，使上游充分释放产能以获得有更多的边际收益，在边际收益里中的利润再分配给平台，平台再给到下游客户，通过产业链的优化获得更多的利润。

2、去年公司发布了“三年百家云工厂”的战略，今年“双十”推出了53家，其中有15家目前实施数字工厂改造。

通过直接采销模式、透明加工费模式、一站式公司运营模式，帮助企业做数字化升级。公司选择一般年产值在10万吨到50万吨的企业，进行了数字化升级以后，不仅帮助工厂优化产能，还能优化供应链、检测、能耗、生产、管理等问题，帮助企业达到了降本增效的结果，而企业每吨给公司10-20块钱服务费，因此企业也愿意把降本增效的成果和我们共享，这是对我们真实的认可，也是我们做云工厂的深度意义。

3、在云仓板块，现在启动了中心仓和分销仓，中国在各个产业带上都有需求，公司从一开始别人并不认可，到逐渐被认可，得到企业的帮助，从而更加了解我们的产品。以下为案例：

1）甲醇：前年荣信在春节前就要装库了，需要及时排库，否则生产就要被逼停，于是找到了平台在这个产业链的链主帮他排库，这个时候平台动用了所有的资源，完美地解决了他停产的问题。

2）今年的春节联泓保供原材料，一吨多加200块钱保证初六之前8000吨生产原材料，平台调集了很多的资源帮他们调集原材料和运输车辆，最终按时供应了7300多吨。因为此次事件联泓总经理来专门来趟北京拜访，表示希望后期能够深度合作。

我们启动中心仓、分销仓、品类仓、前置仓，做到库存前置、综合调配多种资源，帮助下游减少库存，并根据订单量保证每天原材料按时进场，为上下游企业降本增效。

4、对于生产型企业，一般的库存在30天、45天、60天。以钛为例，他们采矿的要求都是在45天到60天，否则不敢接太多订单，这个时候就需要有仓和物流的支撑。帮助企业减少库存以及根据他的订单量和的产能，每天保证原材料的进场数量都同时需要仓和物流的数据以及资源的整合。

在物流保障方面有两个案例：

（1）攀枝花是国内钛矿的生产基地，运输时通过汽运一般3-7天，但是成本也最高，约630-650/吨，有回程车会便宜一点，但是没有那么大的量；通过火运约两周，成本在550/吨；通过水、汽联运最便宜的，成本在400-420/吨。三种方式成本差别很大，因而我们需要在物流上降低综合成本。做到这个的前提是需要对企业订单、产能、仓库、物流的全面了解和对资源的整体调配。

（2）平台打造了甲醇专线物流，从内蒙到山东甲醇的运费在400-450/吨，通过回程车能做到130-150/吨，最低的时候到过70/吨，所以平台通过专线物流、多式联运给产业链降低成本。

目前公司的战略是把利润让利给上下游，先获得市场占有率，有了市场占有率和影响力，才可以聚集更多资源。除了做交易、深度产业链、数字化以外，我们还在布局服务，原来只是做商品的集采，后期还做服务的集采、仓的集采、物流的集采，这些都是后期的盈利点，也是后期平台的壁垒和粘性，相信未来的综合利润率也会慢慢提升。

问：想了解一下与贸易商交易的这部分毛利率是不是比较低，公司的利润大部分是否来自于终端的生产型企业？

答：1、对于平台来说没有明显差异，大宗品都是量价协议，平台同步给下游也是量价协议，所以还是根据参与平台集采的次数、订单量、对平台的贡献来定义的。

2、有的地方必须要有贸易商存在，因为工业行业都是需要服务的，如果这个地方没有次终端的合作伙伴，那我们就要自己建团队，成本也一样不低。

3、平台现在合作的云工厂，在平台上的利润率是在逐步提高的。

问：GDR的发行公司是否会在目前的20日均线进行发行，公司的整体计划是怎么样的？

答：GDR目前已经拿到了证监会国际部的大路条和瑞交所的发行批准函件，在行政审批层面公司已经全部通过。同时，我们在前期的非交易路演过程当中也得到了大量海外投资人的认可。现在的进度是等待存托行的尽调流程和股价稳定之后进入窗口期的选择。具体情况请大家关注公司的公告。

问：公司目前处于早期发展阶段，渗透率较低，GDR发行之后是否有考虑用更快的速度占领市场？

答：1、工业联网和消费互联网之间的巨大差别在于工业互联网行业做的稳比做的快更重要。消费互联网针对海量的消费市场，流量逻辑是拉新-转化-留存（用户基数大，可以不断滚动，留存无需特别关注）。工业互联网针对精准流量市场，口碑带动效应明显。而之所以多多平台在各自行业内都有比较好的美誉度和影响力，在于我们高度关注对已合作企业的服务质量，以及价值贡献，只有对上下游客户有价值，才能够有发展、有生存空间，只有把价值让客户真的感受到并且兑现，才有可能形成更好的发展路径。

2、公司高度关注客户的粘性，复购率一直保持在较高的水平线。如果友商或竞争对手已经比它具备更强的盈利能力了，只有两个方法：要求原渠道降价或者自己也到平台上来进行采购。这就是一个正向的口碑传播效应，在具备种子用户、种子订单之后，口碑传播会成为一个更快的传播效应。

3、在业务层面上，GDR发行以后有了更大的资金支撑会助推业务的快速增长。工厂和贸易商都是合作对象，但是平台要打造数字产业生态和闭环（安全、壁垒高、发展快），确保高速发展，都需要资金支撑。

问：目前在平台上做的比较成熟的品类，最高的渗透率水平大概是什么样的一个水平？

答：具体内容可参考2021年年报：6个多多平台约4.1万亿的市场，平均市场渗透率在1.02%左右。涂多多是15年启动最早的一个平台，市场渗透率在2.06%左右。涂多多启动最早钛化工产业链，市场渗透率大概在5%以上。

问：上游的贸易商、生产企业对公司毛利率或者利润率的贡献是不是有一定的差异？

答：1、就产业链而言，工厂的利润率非常高，因为工厂既是供应商又是客户，双重身份使平台与工厂合作更加紧密，利润率也会更高。

因此就产业链、深度供应链而言，生产企业的利润率是高于贸易商的，但是从发展的前期角度，贸易商给到的优惠力度其实是比工厂大的。

2、从财务角度来看，上游工厂的毛利高是必然的；但是初期进入阶段，有些品类平台从上游的经销商或者贸易商拿到的价格更加优惠。

问：三种发货模式未来的占比趋势会怎么变化？

答：三种发货模式包括供应商（包括厂家、经销商）直发、客户自提、公司负责。

1、公司通过拼单尽量实现供应商直发。

2、客户自提比例近两年也在增加，特别是对一些品类比较集中的港区、库区。

3、随着有些专线或品类形成深度供应链服务，加上中心仓、前置仓的稳步布局，公司也会逐步扩大或增加自主物流运输的部分。

4、公司目前更希望通过多式联运的算力系统和路线规划系统，把零散的各类物流资源整合，以提供服务为主，打造大宗原材料领域的物流服务网络，为上下游提供更多的物流信息撮合和高效的服务。

问：公司运营模式下价格的波动风险，未来如何控制？

答：1、从商品的控制权的转移来说，在采销周期之间还是有价格承担的风险。基于我们的交易流程设计以及实践运行，可以很高效的控制价格风险问题。

2、价格波动风险分两段，第一个是价格的上涨、下跌。我们交易模式的定价都是随行就市的，并且存货非常少，存货所带来的价格上涨、下跌的风险实际上是比较低的。

3、上游是核心供应商机制，下游的订单相对来说比较分散，因此所带来的风险因素比较小。

问：公司规模持续扩张，除了GDR之后往后看，还有哪些后续的融资规划需求？

答：目前没有明确计划。

问：GDR发行以后会加速企业发展，强调一下资金具体是如何使用的，为什么在订单充分的基础上，还需要靠资金来推动业务的发展？

答：1、虽然公司目前体量很大，但实际上依然处于工业互联网发展的早期阶段，需要不断的扩张进入新的品类市场。无论是用户的转化率，市场的渗透率，公司都处在很低的水平线上，具备很大的发展空间，在这个状态下，需要资金的支持，持续进行新市场开拓以及多元化服务体系构建。

2、我们目前拼单团购的集采模式在上游付款、下游签单收款的是有时间差的，在这个过程中有资金需求。

3、按照现在具备的每年利润的留存，如果仅拿自己的利润支持，大概仅能保持40%的增速，但是公司现阶段能够取得的增速远高于40%，还是需要有新的资金来支撑核心战略目标的实现。这是我们进行融资，推动业务发展和多元化服务体系构建的最重要原因。

4、通过融资，公司在收入和利润上得到有效的增长，业务得到了更好的发展保障，就意味着我们的股东、投资人们在资本市场可以得到更好的回报，这才是对我们的投资人更加负责任的态度。

问：6个多多平台里面渗透率最高的是钛产业，钛产业接下去几年是否还能维持高增速？涂多多更多的品类是不是也能用同样的方法接近10%的渗透率？

答：1、钛产业链渗透率虽然在平台目前达到最高，但依然有很大发展空间。

目前以涂多多数字工厂为实验案例，打通交易每一个环节，在产业带上协助布局仓储物流。把这套方法复制到其他链条或其他多多平台，被更多行业里的上下游客户所接受，在行业里有了更大的影响力，这也是后期快速发展的助推器。

2、对于所有的多多平台，公司有一套标准的运行策略和战术打法进行支撑。因此多多的CEO每周都会对市场运行策略进行经验交流分享，沿着一条标准的策略推进相关工作，当然各条产业链之间的特征不太一样，在具体的战术打法上会有微调。

问：公司和上海钢联毛利率的差异，钢铁贸易的毛利率基本上在0.6%或者0.7%左右，为什么公司能做到3%？

答：1、不同的品类毛利率不太一样的，3%是一个平均数值。比如钛白粉毛利较高，但乙二醇的毛利相对较低。

2、公司关于毛利有一个概念叫做可分配利润池，分为两个部分：平台做端到端的服务，隔离中间环节，原有经销商所攫取的利润会成为利润池的第一个组成部分；公司通过集合采购拼单团购，汇聚小定单集合成超大订单，和上游进行额外议价，形成了第二部分利润。公司在确保下游能够获得更低采购成本的前提上给予让利。

3、公司跟上海钢联之间存在毛利的差别，更多的还是因为经营模式以及所处行业不同所带来的差别。钢材行业的中间环节毛利空间本身相对较低，此外上海钢联是寄售模式，与我们的集合采购、订单反推模式存在差异。

问：货币资金除了开承兑汇票有没有优化的空间？账面上有这么多现金公司怎么考虑的？

答：1、开具承兑汇票是有话语权的一种表示，且我们与可比公司相比都是合理的，开具承兑汇票是我们存在很大部分受限资金的原因之一。

2、募集资金里有一部分是临时补流的，因为在预付、产销之间环节必须是需要流动资金的，否则我们的流动资金配比不足。而前期的募投资金除了临时补流，不能做其他用途，只能用于募投项目，相关管理规定是非常严格的。

3、流动资金里除受限资金之外的还包含借款和银行贷款，是我们现有的流动资金额度。从我们整体的规模、运转的营运资本的需要，是完全匹配和合理的。这也是为什么在这个阶段还需要有一定的银行贷款来支持的主要原因。

问：募投可以存为定期吗？为什么公司也是活期。

答：募投资金我们会有一部分做理财，理财到期后进入活期。因此现公司要先等到期状态后，下一步再计划是否继续做现金理财。

问：公司股价出现了这种超预期的波动以后，大家对张家港这边的情况还是比较关注的。请公司的客户解答一下，上下游的企业都在同一个园区内，那么国联能提供的价值是什么？为什么需要国联而不是直接进行上下游的对接？

答：保税区石化交易大厦里面高峰的时候曾经注册到两千多家公司，这几年经历了疫情、政策、行情波动等几轮折腾以后，现存有效运营的公司不足一千家。其中很多都是民营企业，资质和抗风险能力有一定的局限性，因此当大的行情或者风险来临的时候，作为民营企业的抗风险能力就面临着非常大的考验。另外，民营企业之间的合作要在非常强的信任和了解基础之上。即使如此，例如碰上新冠疫情，所有商品的价格一路下行，民营再能扛，抗风险能力总归是有限的。

我们选择和民营企业合作的时候，要考虑到其在下一轮行大的行情波动当中是否能够很好地履约。因此我们选择上游客户的时，一般都会选择国企、央企、上市公司、大型平台，就比如涂多多就属于这种平台型的公司。那么我们跟多多合作，时效性、专业度、交易安全都得到了保障。

问：乙二醇这个产品在整个体系的占比大概是多少？

答：乙二醇这个品类的财务统计情况：2020年的不含税收入33亿，占比19%；2021年43亿，占比11.6%；2022年1-6月23亿，占比8.29%。

问：供应商和客户之间因为规模小不愿意直接合作交易，那么国联在合作中如何把控小规模的供应商和客户的经营风险？

答：1、多多平台交易流程为：预谈（与上游确定采购量价协议）、挂网（确定适当的销售量价政策）、归单（向下游收取部分定金）、确单（与下游签订正式采购协议，并向下游预收全部货款，少部分客户享有五级信用权益）、确货（与上游签订正式采购合同，并向上游预付部分货款）、发货、收货确认。可知下游客户参与平台集采时需要支付定金。

2、上游采取核心供应商策略：

1）供应商具备一定实力；

2）供应商的战略合作伙伴多，即使在违约的情况下也会稳定供应。平台的这种运营模式让我们对上游，对下游来说都是非常优质的合作客户。所以平台的运营模式造就了我们对于上下游来说都是优质的合作伙伴。

问：园区内企业也有相互之间的竞争对手，并且公司与园区的企业也存在竞争对手的情况，为什么他们都会选择与平台进行合作？

答：竞争一定是存在的，但是对于公司来说，也和下游部分渠道商进行合作，即次终端属地联盟。在初期合作交流的时候就明确，公司承诺给予他们原有的或者老区域的客户平台保护，不会与其交易。因此大家对彼此的信任关系、平台的影响力和履约能力，上下游客户都有自己的分析。因此相互竞争的企业对待平台的态度都是经过利弊分析和选择的，所以他们更倾向选择和平台合作。但是多多平台做的是行业整体的资源整合，并不会因为某一个客户去跟现有的深度的合作伙伴竞争。

问：前10大客户与供应商中，部分企业规模较大，他们为何仍要通过国联平台来建立合作?

答：1、平台整合资源的能力很强，通过集采的模式汇聚超大量的订单，能够得到供应商的额外让利。

2、前十大供应商和客户虽然量很大，但存在需求不同品类的情况，不同品类之间差异很大。

3、从企业视角看来，尽管很多民营企业已经做到了金字塔顶部，但企业间对于行情的判断或者操作计划，很多时候都是同向的，同时也面临竞争关系，因此会因为以上原因而影响货物的预期利润。通过多多平台数百家企业的货物集散，能够更好地锁定价格，保障企业利润。

问：有没有一些贸易商，多多平台开始从他们那里拿货，后来他们从平台拿货的？

答：针对同一家客商既销售又采购，对于多多平台而言将会是比较常态化的情形，其原因如下：

1、多多电商立足于交易平台，不涉及生产环节，无论是生产企业，或者是贸易企业，都可以成为平台的交易方。

2、多多平台对于产业链、供应链和交易品类，本身并不需要明确界定上下游，即生产企业既可向平台采购原材料，也可通过平台销售其产成品；贸易商既可向平台采购其所需要的产品，也可通过平台销售其所拥有的产品。

3、多多电商立足供应链，积极向上下游延伸销售，通过这样针对不同品类的供应商和采购商的转换，可以获得稳定客商来源，并且有效降低沟通和信任成本，降低销售风险，低成本推动多多平台交易量和影响力。随着平台交易品类的日益增多和交易量的日益扩大，此类客商将可能会继续增多。因此，从平台性质和业务模式而言，此现象是合理的商业行为。

问：公司的企业文化是什么

答：公司历来重视企业文化建设，并将持续提升和完善公司的薪酬、考核、激励、文化建设来促进大家的工作积极性和归属感。公司有一句成立以来的诗大概可以说明我们创新进取的文化“国风崇创业，联众披荆棘。控舵长风起，鼓掌破浪行。”

问：能提供准确的物流信息吗？

答：公司自主研发了云物流追踪系统，接入了北斗定位。目前可以锁定货车车牌号，每10秒更新一次，实时查看其位置、车速、方向以及是否为危化品货物等信息。目前公司正在研发2.0版本，预期能够从货物出库后直到收货过程中监控位置、产品信息、多式联运方案等更多信息。

问：公司的人均创利（不是创收）有几百万，但员工平均薪酬仅1万余，是否有点不匹配员工创造的价值？

答：1、近几年公司薪资随着人员的增长和结构性变化，薪资总额及人均薪资逐年增长，其趋势与收入增长（业务拓展）是一致和正相关的。

2、公司的年人均薪资自2015年的8.4万增至2020年的15万元（注：20年报表人均薪酬为13.02万，因疫情原因政府减免社保及相应薪资减少约1500万元。还原后2020年人均薪酬约为15万元），公司2021年度人均薪酬已增长至17.85万元。

3、总体上，基于B端平台的发展特点及快速增长期的发展阶段，其薪资水平与C端互联网大厂相比并不具备可比性；而与友商公司比较，公司人均薪资一直处于合理水平。

4、特别重要的是：公司于2012年成立三家持股平台，共有130余名骨干伙伴加入，享受股权激励，目前三家持股平台合计持有公司股份3.15%。

问：看公司回复函都是款到发货，可以理解为下游买家采购款=上游卖家供应款，就不存在占用公司自身资金了？

答：1、平台的集采流程存在短期内资金的占用，是因为每次集采订单所对应的上下游企业数量存在较大差异，下游高度分散能够进行订单归集，就意味着下游客户数量众多，所以在多多平台同时发起跟上游的采购合同和下游的销售合同签订时，下游客户付款效率不同，给平台预付需要在几天之内才能完成，由此导致公司自有资金的短暂占用。

2、2021年公司的净预付款（预付-预收）占营业成本约3.7%。此外，2021年公司应收账款周转天数约2.6天，相应的应付账款周转天数约2.5天，现金周转接近1天；2020年公司应收账款周转天数约2.8天，相应的应付账款周转天数约3.6天，能够看出交易的付现周转效率很高，且在逐年优化。

3、公司目前正处于快速成长期，针对部分高信用评级的AA级客户，我们会历史根据月均成交额的80%给与15-20天账期以提高客户粘性；对新进入的品类市场的缺乏信任度客户，也会在早期阶段给与一段账期，但伴随信任度逐渐提高会恢复到全款预收状态。因此公司近几年的平均预收款一直在80-85%左右的较高水平线。

问：公司的应收账款都是银行承兑汇票，这些是不是为公司的客户提供的信用担保？

答：财报中的“应收款项融资”为公司收到下游的银行承兑汇票，从资金使用用途上看等同于现金，可以当做现金给上游直接支付，因此公司没有为下游企业提供信用担保。

问：公司从事工业品归单集采的B2F电商模式，工业品交易距离大众生活遥远，且小B数量多，投资人很难有资源实地调研去核对和感受公司的价值所在，请问公司能采取那些举措增加这方面的信息透明？

答：1、公司曾组织过云工厂的线上调研活动，因为疫情因素无法线下实地调研，但后续在条件允许的情况下，公司会再积极组织企业的实地调研活动。

2、今年“双十”电商节公司邀请企业拍摄视频进行了云工厂探厂活动，具体内容请关注公司微信公众号。

问：请问公司是怎么保证供应商和客户能够很好的履约的？如何应对可能存在的违约风险？

答：1、针对上游，平台采取核心供应商策略，将所有供应商进行圈层分类，处于最核心圈层的供应商会优先给予集采订单，让其提升产能和降低库存，不断提升运营效率；针对核心圈层以外的供应商，也会通过给予溢出的订单增进合作，并在动态评分体系中进行供应商评分管理，逐步纳入核心圈层。通过核心供应商策略，能够有效保障平台的上游货源抓取能力。

2、针对下游，公司是以集合采购、拼单团购为核心，用下游订单驱动平台向上游进行采购，交易流程中是先完成资金流，后进行物流，即先款后货模式。同时公司对客户有五级信用体系，根据客户在平台的交易资信和交易数据，由系统自动评估，授予少部分优质客户一定账期，以提高合作粘性，推动合作规模扩大。

3、这些上下游与平台合作时间久、信用度强，违约风险极低，回收周期也很短。公司22年930应收账款占收入比例仅为0.97%，且同比降低；21年应收账款周转天数仅为2.6天，且95%以上均为短期应收，期后回款良好。

问：1、亿邦动力网16年12月26号发布标题为“涂多多获1.56亿元增资，下一步是金融物流？”的文章中，第三段和第四段中均有涂多多涉及供应链金融的描述。请问公司上述文章内容是否真实，若真实那请详细叙述涂多多中供应链金融或商业保理等类似业务、以及公司多次公开否认涉及供应链金融业务的原因？2、电池隔膜，超重资产低毛利高门槛，设备等核心技术还在国外，就这样还有很多竞争，比如涂多多为什么没有类似竞争者？

答：1、2016年国联股份通过定增融资1.56亿元，原计划开展供应链金融业务，因为涂多多自2015年7月上线，当时仍旧处于早期的业务模式探索阶段，但随着后续业务模式的优化，多多平台对于自身在产业中的角色和价值有了更清晰的认知，供应链金融业务没有进行后续的布局。并且随着国联股份2017年开始申报主板上市，明确了公司的定位和业务模式，将前期供应链金融业务进行了剥离，在IPO过程中也是经过了严格的核查。现阶段，公司明确不涉及供应链金融业务，这是经过保荐机构、监管机构等各方仔细核查过的。

2、涂多多的前身是“中国涂料化工网”，深耕行业多年，从做信息服务到工业电商，经历了很长时间的发展。而无论是B2B电商还是产业互联网，存在两个主要特征：一是进入门槛很高，需要复合型知识结构及充分的资源沉淀和积累。二是该领域的先发优势非常明显和重要。因此虽然集采的模式本身可以被复制，但是在某个垂直产业形成有效应用并构建竞争能力是非常困难的。

问：营业收入占比最大的是涂多多吗？

答：根据公司披露的2022年半年报，涂多多收入占总收入比例约56%。

问：能否请公司的客户介绍一下，目前多多平台采购量在他们业务总量的占比，价格上和市场价相比优惠力度有多大？未来采购量是否会继续提升，为什么，预计能提升到多大？

答：1、根据公司2021年报披露显示，单用户平均收入275万元，行业内下游中小企业客户全年采购额通常约2000-5000万元，所以目前客户在平台采购额占比为5%-10%左右。单用户在平台的交易额度，近几年呈现稳步上升态势，未来还有很大的提升空间。

2、不同品类，因为中间环节毛利空间和上游让利程度不同，多多平台相比传统渠道的优惠力度都有很大差异。

问：国联的大数据、智能系统给公司创造的效益是多少，是否可举例说明，详细的足够有说服力的数据。

答：1、公司在2020年起开拓“国联云”板块，这是我们数字技术服务业务，涵盖云工厂、智慧供应链、工业互联网平台、云市场、大数据等，该业务板块因为刚起步，所以目前不是公司的主要盈利模块，主要以给客户提供增值服务为主。

2、国联云板块的收入情况，请参考公司所披露的季报内容。

问：对中小户供应商的品控如何把控

答：1、首先，相比C端，原材料产品的标准化程度普遍较高。

2、公司针对上游供应商采取核心供应商策略，即下游集采订单会给优先向核心供应商分配，后者一般信用程度高、履约能力强，与平台经过了多次合作，积累了极强的信任关系。平台对核心供应商也是动态管理过程，根据上游企业的发货品质、发货稳定性、履约能力等进行动态评分管理，很大程度上保证了对下游的供货品质问题。

3、采用核心供应商策略的核心意义在于，在行业下行周期阶段，因为上游依旧可以从平台获得稳定、持续的大额订单，解决他们高库存、低周转的问题，对平台的信任度会不断提升，由此在行业上行周期阶段，这些核心供应商会仍旧保持较强意愿给平台以低价、稳定的供货，我们也能更好地在此阶段为下游客户履约。

4、工业互联网领域为精准流量逻辑，企业数量不像C端呈现出上亿级的流量，企业对于自己的行业口碑也非常重视，平台也优先选择跟这类企业合作，所以近几年来，平台出现品控、违约等问题的概率越来越低，几乎很少见。

问：国联目前为止有多少坏账？多少钱收不回来？

答：1、截至2021.12.31，应收账款3.39亿，占收入比例0.91%，上年同期1.64亿，占收入比例0.96%；截至2022.9.30，应收账款4.48亿，占收入比例0.97%，上年同期2.44亿，占比1.04%。综上，公司应收账款额度随着收入规模扩大而有所提升，但是占收入比例很小且一直相对稳定，主要原因在于平台的集采交易模式不以放账期为基础，绝大部分都是先款后货模式。

2、公司的五级信用体系是根据客户在平台的交易资信和交易数据，由系统自动评估，授予少部分优质客户一定账期，以提高合作粘性，推动合作规模扩大，这些客户与平台合作时间久、信用度强，违约风险极低，回收周期也很短，21年应收账款周转天数仅为2.6天。平台95%以上均为短期应收，我们针对一年期应收账款坏账计提比例为1%。

问：请问管理层，随着行业洗牌后，我们的上下游集中度都在提高，存活下来的企业抗风险能力提升，会否对我们的依赖性降低？谢谢！

答：1、公司主要致力于工业品原材料的网上交易，该类型生产企业规模没有特别小的，并且公司在行业选择方面主要也会优先上游相对集中的细分领域进行开拓，同时在合作的客户选择上也会寻找资质较好、具备一定抗风险能力的企业。

2、行业经历了早期的行业出清和供给侧改革后，产业链已经被市场进行过几轮的优化，并且从行业这几年变化情况来看，数量没有大幅减少反而在增加。

3、众所周知，国内工业品市场结构中，中小企业在各行业所占比重较大，无论是GDP贡献，还是就业和税收的贡献，都具备不可忽视的作用，所以行业很难出现快速的集中化。更重要的是，国联的核心目标是成为产业互联网平台，希望为产业做更多价值贡献而不仅仅在于交易，所以模式也在不断迭代和创新优化。目前担心由于行业集中化而影响公司现阶段的发展为时尚早。

问：还有一个预付款单位茂隆中孚企业管理湖北分公司6千多万元，法人姜涛是限高人群，这个有没有坏帐风险？是不是涉及利益输送问题？

答：

1、中国的很多民营制造工厂，其老板都有类似情况，是个较为普遍的现象。这不代表企业生产线、产能、产品品质有问题，也不代表工厂就不能正常运转。

2、国联作为产业互联网平台，价值使命在于发现传统产业的痛点和低效环节，为企业赋能，就是因为行业内多数企业需求分散、行业话语权偏弱，存在例如供应链层面的问题，老板也有些瑕疵，多多平台才能有效切入，工厂对平台的价值贡献依赖度才会更强，这也是平台存在的意义所在。

3、公司对于资金流和物流具有高度控制能力，因此没有坏帐风险，更不存在所谓利益输送。

问：为什么公司的业务就是国内独一份，无论是阿里拼多多这些大佬无法介入，像上海钢联厦门象屿（600057）密尔克卫（603713）这些业绩增长也比国联差得多，国联凭什么？

答：1、拼多多主要在B2C领域，公司主要致力于B2B领域，并且我们在更细分的领域进行产业互联网平台的打造，这完全是不同的商业逻辑和模式。国联股份深耕工业品行业二十多年，为我们积累了对于工业品行业的充分认知、大量的基础客户积累以及在细分领域的高质量管理人才，在我们归纳的一整套标准运营策略指导下，我们持续孵化了8个垂直产业的多多平台，未来还会进入和覆盖更多细分垂直领域。

2、国联本质上一直在观察传统产业的低效环节和核心痛点，试图用新模式新技术去解决这些问题。作为一个产业互联网平台，未来目标是能够通过推动企业和产业的数字化改造与升级，重塑传统产业的发展。要做好这项工作，必须具备复合型知识结构，既懂传统产业，又懂新模式新技术。

3、在一个全新的赛道，用新的、具备更高效率且差异化的价值贡献模式获得高速稳定的增长，这样的案例国联并不是首例，也一定不会是最后一个，因此投资者如果更加关注赛道以及模式的深度研究，而不是用旧有眼光来套用国联，也许会更加有收获。

问：潘总，请问公司，后续是否会考虑，走京东的重资产模式

答：公司目前的战略规划以轻资产为主，暂时不考虑重资产模式。

问：公司存货周转率比应收款/应付款周转率高出6-7倍，是不是因为公司自己负责运输的交易额占比大概7%，其他93%运输方式的货物不计算存货的原因？

答：公司的存货主要用于货物调剂和商品临时周转，2021年存货周转次数718.14次/年，周转天数0.5天；2020年存货周转次数为760.62次/年，周转天数为0.47天；2019年存货周转次数为331.92次/年，周转天数为1.08天。因此存货的周转速度快，占压资金少。

问：既然是发展初期，那公司现在是否有同行业的主要竞争对手，分别是谁，公司主业有特别大的前景，那么后续有大资本进入这个行业参与竞争，公司的核心竞争力是哪些能够让后来者望而却步

答：1、目前行业内像国联这样，在某个垂直领域内切入到包括信息资讯、交易、交付，并通过数字化切入企业的生产、销售环节，同时覆盖全产业链的，有类似的企业，但大家分属不同的垂直行业领域。各多多平台其中5个平台目前在各自的垂直细分领域内尚无明显或直接的竞争对手，玻多多与聚玻网处于同一领域，但二者覆盖范围和商业模式也完全不同。

2、产业互联网是大势所趋，这几年在不同赛道不同行业领域，已涌现出众多优秀平台。二级市场如贝壳、满帮、怡合达（301029）、上海钢联、广联达（002410）、怡亚通（002183）、泰坦科技、焦点科技（002315）、汇通达等。同时一级市场已成为重点投资领域，优秀者如百布、欧冶云商、行云、能链、众能联合、易久批、康众汽配、药师帮、震坤行等，都已进入快速发展期。相信在不久的未来，必然会有更多的上市公司出现，从而形成更好的板块效应。

3、产业互联网本质上和消费互联网不一样，并不是一个资本驱动型行业。无论是B2B电商还是产业互联网，存在两个主要特征：一是进入门槛很高。二是该领域的先发优势非常明显和重要。因此虽然集采的模式本身可以被复制，但是在某个垂直产业形成有效应用并构建竞争能力是非常困难的。

4、国联本质上一直在观察传统产业的低效环节和核心痛点，试图用新模式新技术去解决这些问题。作为一个产业互联网平台，未来目标是能够通过推动企业和产业的数字化改造与升级，重塑传统产业的发展。要做好这项工作，必须具备复合型知识结构，既懂传统产业，又懂新模式新技术。

5、国联股份一直深耕工业品行业二十多年，为我们积累了对于工业品行业的充分认知、大量的基础客户积累以及在细分领域的高质量管理人才，在我们归纳的一整套标准运营策略指导下，我们持续孵化了8个垂直产业的多多平台，未来还会进入和覆盖更多细分垂直领域。

6、B端客户的采购特征和消费品存在巨大差异，基本都是高度理性化的采购行为。因此所有客户对于交易合作伙伴的信任度要求极高，只有通过反复验证平台的服务价值，客户才能够形成有效信任和粘性。因此，我们的粘性建设主要来自于三个方面：

1）集采服务本身为上下游客户带来的清晰、差异化的价值贡献。我们可以有效帮助下游客户降低采购成本，帮助上游供应商提高销售效率，并且在服务中反复验证。

2）数字化及其他多元化增至服务所带来的粘性持续提升，通过数字化和其他多元化增至服务可以进一步提升客户的生产经营管理效率，可以形成更强的客户粘性。

3）深度供应链策略，当我们将我们的产品覆盖整条产业链时，我们将可以从销售和采购两端同时构建与同一客户的服务价值，这也将大幅提升客户粘性。

问：您好！国联股份未来是否有意开拓跨境电商业务呢？生意宝（002095）已经建成了十几种语言的跨境电商平台，未来有望爆发式发展。

答：我们很高兴看到友商能够进行有效的尝试和发展，互相之间的交流也有助于国联自身对于模式的探索和实践。公司自2016年起就有开拓跨境电商业务，例如为国内钛白粉生产企业归集订单，向国外集中采购钛精矿，目前已涉及进、出口品类数十种，跨境业务交易规模逐年提升。我们会积极与生意宝进行探讨与交流。

问：云工厂项目属于数字化信息行业，对人员专业性和经验要求很高，和公司工业品电商平台属于不同行业，请问公司对于云工厂有专业团队研发和交付使用吗？

答：1、电商模式是公司基于对行业痛点多年的观察、研究，充分利用互联网技术的优势下，解决工业品传统模式的低效和浪费环节，能够大大提升产业的运转效率。这是公司底层价值使命。

2、所以云工厂的布局与公司的核心战略目标紧密相关。云工厂分为供应链端的数字化和数字工厂实施，是我们有效推进传统产业，尤其是中小企业数字化改造的重要策略。

3、公司在研发方面的投入近几年都处于较快增长的水平，技术团队2020和2021年分别为199人和312人，研发费用也每年以100%左右的增速在进行相关投入。

4、根据我们的云工厂实施计划，我们在2021-2023年，将累计完成50家企业的数字化改造工作，目前该工作一直在推进和实施过程中，并且已经有了成功案例。

问：数字化、云工厂在目前商业模式里作用和地位

答：1、公司的产业互联网战略的核心是“平台服务、科技驱动、数据支撑”，以平台、科技、数据构建全新的垂直产业互联网生态，以期在未来更好实现产业链、供应链、价值链“链主”的地位和作用。

2、公司将不断推进从工业电子商务开始的各阶段战略规划，通过平台运营满足实体企业交易、交付、资金、生产、链接等的经营需求，并以交易数字化工具、供应链数字化工具、生产经营数字化工具构建平台运营的科技驱动体系。伴随平台运营的推进，科技驱动对供应链和生产经营各环节的数字化改造及通道衔接，进而在交易端、供应链端、生产端沉淀海量数据（603138），形成大数据支撑，由此以平台、科技、数据体系构建产业链和供应链闭环，实现工业互联网的高效运转，通过产业数字化促进实体经济的降本增效、质量提升和效率变革。

3、比如，公司的PTDCloud工业互联网平台，立足于垂直产业链和数字供应链，旨在通过工业电子商务的交易和订单驱动，推进上下游云工厂和数字工厂建设，并将同一产业链、供应链和价值链上的数字工厂共构链接，形成同向数据流转、既开放又闭环的垂直工业互联网服务体系，从而更高效的实现产能、设计、原材料、备品备件、物流、仓配、市场等环节的资源能力共享和自动调配机制，并逐步实现信息流、订单流、资金流、物流上的闭环运营。

4、公司正按照平台、科技、数据为核心的产业互联网战略，以工业电子商务补链、以工业互联网优链、以工业大数据强链;

北京国联视讯信息技术股份有限公司的主营业务是以工业电子商务为基础，以互联网大数据为支撑，为相关行业客户提供工业品和原材料的网上商品交易、商业信息服务和互联网技术服务。公司主要业务板块：网上商品交易、商业信息服务、互联网技术服务。公司是商务部、工信部、中国人民银行等八部委共同认定的全国供应链创新与应用试点企业，是工信部认定的2019年制造业与互联网融合试点示范项目企业。

调研参与机构详情如下：

标签：